توسعه صادرات غیر نفتی و نقش صنوف تولیدی

1ـ روش تولید و ساخت
محصولات صنوف تولیدی، به علت عدم بهره‌گیری از عواملی نظیر مدیریت، الگوی واحد برای تولید، کنترل و عوامل بیشمار دیگر افزون بر اینکه به طور معمول، از نظر نوع، کیفیت و سایر مشخصات ناشناخته و ناهمگن هستند از نظر کمیت محدود و بیشتر در حد تقاضای داخلی می‌باشند. صاحبان واحدهای صنوف تولیدی طبق عادت دیرینه خود، به اندازه مصرف داخلی، تولید دارند، و از بسط و گسترش تولید و دستیابی به بازارهای جدید و فراتر از مرزهای کشور، اگرچه دارای تمایل و توانائیهای لازم هم باشند هراس دارند. در این شرایط برخی از کالاهای تولید شده مازاد، توسط صنوف تولیدی، که در بازارهای جهانی تقاضا برای آنها وجود دارد، توسط واسطه‌ها جمع‌آوری و صادر می‌شود. واحدهای صنفی تولیدی تنها در موارد نادر و برای یک یا دو سفارش، کالای تولیدی خود را صادر می‌کنند.
واسطه‌هایی که پل ارتباطی میان واحدهای صنفی تولیدی و بازارهای خارجی هستد، در آغاز فعالیت خود، نمونه‌هایی از کالاهای تولیدی صادراتی را با کیفیت مرغوب و در بسته‌بندی‌های قابل رقابت با کالاهای مشابه خارجی تهیه می‌کنند و به عنوان نمونه به منظور گرفتن سفارش، آنها را به خارج از کشور می‌فرستند، و هنگامیکه موفق به دریافت سفارش به میزان قابل توجه می‌شوند، به تولیدکنندگان کوچک مراجعه می‌کنند و در این مقطع زمانی به علت وجود یک طرح محصول، ملاحظه می‌شود. هر یک از این تولید‌‌کنندگان قادر به تولید در حجم زیاد و سفارش کلی برابر با نمونه ارسالی نیستند و محصولاتی که به این منظور از واحد‌ها جمع‌آوری می‌شود، از نمونه‌های گوناگون و با مشخصاتی متفاوت می‌باشد.
2ـ کنترل کیفیت محصول
کنترل کیفی در واحدهای صنفی، با ساختار سنتی وجود ندارد، و در واحدهای صنفی جدید نیز بسیار محدود است، و تا حد یک کنترل عینی خلاصه می‌شود. تولید با روشهای سنتی، نداشتن وسایل اندازه‌گیری و سنجش، عدم دسترسی به آزمایشگاه، نداشتن اطلاعات کامل از ماهیت صنعت جدید، دانشهای مدیریت و جدیدترین تکنولوژی، توجه به منافع کوتاه‌مدت و عدم اعتقاد به کنترل کیفیت و دهها عامل دیگر، از جمله مواردی هستند که باعث ناچیز شدن سهم کنترل کیفی محصولات در واحدهای صنفی می‌شوند. بدون وجود واحدی، به منظور کنترل کیفیت محصولات در یک واحد تولیدی، هیچ‌گاه تولید این واحد یکنواخت نخواهد شد. و به همین سبب صدور این قبیل محصولات در کوتاه‌مدت امکان‌پذیر است ولی در بلندمدت پایدار نخواهد ماند.
3ـ کنترل قیمت تمام شده و قیمت فروش
قیمت فروش محصولات صادراتی صنوف تولیدی که وارد بازارهای جهانی می‌شود، باید در حد قابل رقابت با قیمت محصولات مشابه خارجی خود باشد. همچنین این قیمت بایستی برای زمانی به نسبت طولانی، پایدار باشد و دستخوش تغییرات قابل ملاحظه و ناگهانی نشود.
قیمت فروش، ترکیب یافته از قیمت تمام شده، به همراه هزینه‌های بسته‌بندی، حمل و نقل، بیمه و سود می‌باشد، و تغییر قیمت فروش را باید ناشی از تغییرات این عوامل دانست که به منظور جلوگیری از نوسانات قیمت محصولات صادراتی بایستی هر یک از این عوامل را تا حد امکان کنترل کرد و در ارائه قیمت به تغییرات این پارامترها نیز توجه نمود. عدم توجه کافی به کاهش هزینه‌هایی که قیمت تمام را تشکیل می‌دهند و همچنین درخواست سود متعارف و بیش از حد، امر صادرات را با شکست مواجه خواهد ساخت. قیمت تمام شده محصولات تولیدی در واحدهای صنفی به سبب عدم پایداری قیمت مواد اولیه، بی‌ثباتی هزینه‌های حمل و نقل و بیمه (به علت آنکه صادرات اغلب این کالاها تداوم ندارد و در قالب قراردادهای بلندمدت حمل و نقل و بیمه قرار نمی‌گیرد) از ثبات لازم برخوردار نیست.
4ـ عرضه
یک واحد صنفی هنگامی به صدور محصول خود تمایل دارد که مازا عرضه خود را بر تقاضای بازار داخلی احساس نماید، و در امر فروش داخلی با مشکل مواجه شود. در چنین شرایطی باید پذیرفت که سایر واحدهای تولیدی این صنف نیز از شرایط بازار داخلی و مازاد عرضه خود احساس نگرانی می‌کنند و تمایل به صدور محصولات مازاد خود دارند. با توجه به اینکه، در این شرایط مازاد عرضه هر یک از واحدها از نظر کمیت، میزان ناچیزی را تشکیل می‌دهد اما به طور کلی اضافه تولید کلیه واحدهای تولیدی یک صنف قابل توجه است و از نظر کمیت برای صادرات مناسب خواهد بود. در این حالت نیز با توجه به اینکه، مازاد تولید از نظر کمیت برای صدور، مناسب است و تمایل برای صادرات نیز وجود دارد، صدور این قبیل کالاها به دو دلیل زیر امکان‌پذیر نیست:
ـ کالاهای تولید شده در طرحهای مختلف، استانداردهای متفاوت و کیفیت‌های گوناگون هستند.
ـ هیچ‌یک از واردکنندگان خارجی هرگز به عقد قرارداد و انجام معامله با یک گروه تولیدکننده اقدام نمی‌کنند.
5ـ بازاریابی
بازاریابی دارای دو تعریف سنتی و جدید است، در تعریف سنتی، بازاریابی مجموعه فعالیتهایی است که برای فروش و افزایش فروش و جلب مشتری انجام می‌شود، از این رو، آنچه از این تعریف برمی‌آید، چیزی جز تبلیغات بازرگانی نیست و آن زمانی است که کالایی را تولید کرده‌ایم و می‌خواهیم در نحوه فروش آن تصمیم بگیریم، که متأسفانه در ایران، صنوف تولیدی و مؤسسات بازرگانی مرتبط با آنها، برای فروش محصولات خود طبق این تعریف نیز عمل نمی‌کنند.
در تعریف جدید، بازاریابی مجموعه کوششها و اقداماتی است که قبل از تولید کالا آغاز می‌شود، و تا بعد از مصرف آن نیز ادامه می‌یابد پس اولین گام در عملیات بازاریابی، انجام تحقیقات برای شناخت سلیقه‌ها و شناخت بازار کالای موردنظر است و گام دوم این است که کالای موردنظر را چگونه، در کجا و با چه قیمتی عرضه نماییم، و نیز اینکه چگونه بازارها را شناسایی، و از فرصتها استفاده کنیم. صاحب‌نظران کشورهای صنعتی معتقدند که بازاریابی در اقتصاد متکی بر بازار، بخش عمده‌ای از فعالیتها را تشکیل می‌دهد و یکی از بخشهای اصلی هر مؤسسه است، و درحقیقت بخشهای انسانی، تولیدی، مالی، تدارکاتی، تحقیق و توسعه، فعالیتهای فرعی هستند و در بازاریابی است که بقای سازمانها مطرح می‌شود.
بطور خلاصه، بازاریابی، نیروی محرکه هر اقتصاد است، زیرا در نظام بازار آزاد، عاملی که باعث اختراع، ابتکار و نوآوری می‌شود، بازاریابی است، به همین دلیل واحدهای تولیدی کوشش دارند کالای جدید، روش جدید و الگوهای تازه‌ای را به جامعه ارائه دهند.
صاحبان صنوف تولیدی با توجه به حجم تولیدات خود، تمایلی به مسئله بازاریابی و بررسی شرایط بازار ندارند و به طور عمده خود را صنعتگر و تولیدکننده می‌دانند، علاوه بر این با توجه به سرمایه محدود این قبیل واحدهای تولیدی، صاحبان آنها مایلند تولیداتشان در یک سطح ثابت و معین انجام پذیرد و بتوانند هرچند سریعتر مصنوعات خود را به پول تبدیل نمایند. با توجه به فصلی بودن محصولات صنوف و برخی عوامل دیگر تقاضا برای تولیداتشان دچار نوسانات شدید می‌شود.
بنابراین فرد صنفی به منظور ایجاد توازن و تعادل در این نوسانات، به واسطه‌ها روی می‌آورد. لذا آنها نیز با علم به این مسئله که صنوف تولیدی، نیاز شدید به سرمایه برای تداوم فعالیت خود دارند از این وضع نهایت استفاده را به عمل می‌آورند، متأسفانه در ایران واسطه‌ها، خرده‌فروشها و عمده‌فروشها نیز با اصول جدید و علمی بازاریابی و مطالعه بازار آشنایی ندارند، از اینرو اقدامات اساسی و مؤثری نیز بعمل نمی‌آورند و مطابق روش رایج در ابتدایی‌ترین شکل فروش محصولات، در مغازه یا تجارتخانه خود به انتظار مشتری می‌نشینند و از خود هیچ‌گونه فعالیتی برای شناساندن محصول به بازار و عملیات بازاریابی انجام نمی‌دهند.
اگر بخواهیم صنوف تولیدی نقش اساسی را در توسعه اقتصادی کشور به عهده گیرند، بایستی این بخش مولد به مسئولیت مهم خود در مورد شناخت بازار و بازاریابی محصولات پی برده و بدانند که نمی‌توان برای همیشه وظیفه بازاریابی را به مؤسساتی داد که تنها از تبدیل سرمایه‌های کلان خود بهره می‌برند. بلکه لازم است، صاحبان این واحدهای تولیدی خود رأساً بازاریابی محصولات خود را انجام دهند.
در واقع بازاریابی، فروش صحیح و به موقع است، که نرخ تولید و تا حدودی نرخ تشکیل سرمایه را تعیین می‌کند، و با عدم علاقه به بازاریابی و فروش تولیدات، نمی‌توان بر مشکلات مالی چیره شد و با توجه به اهمیت حیاتی بازاریابی و عدم توانایی صنوف تولیدی در انجام این عملیات، بایستی سازمانهای صنفی با جلب حمایتهای دولتی، در این زمینه اقداماتی را انجام دهند. از سازمانهای صنفی که در این رابطه می‌توانند نقش مؤثری را داشته باشند. تعاونیهای صنوف تولیدی هستند که می‌توانند اعضای خود را در زمینه بازاریابی و بررسی بازار یاری نمایند.
6ـ قوانین و مقررات
قوانینی که به منظور تشویق در امر صادرات تدوین شده است به طور عمده مورد استفاده صنعتگران و مؤسسات بزرگ تولیدی است که صادرات قابل توجهی دارند و صادرکنندگان محصولات این گروه از واحدهای تولیدی، با اطلاع از قیمت صادراتی کالا با خریداران خارجی وارد مذاکره می‌شوند. حال آنکه موضوع برای محصولات صنوف تولیدی بکلی برعکس است. زیرا این گروه از محدودیتهای وارداتی، سود بازرگانی و حقوق گمرکی وضع شده بر واردات به شدت تأثیر می‌پذیرند و در عمل قادر به استفاده از مزایای قوانین تشویق صادرات نمی‌باشند.
7ـ عکس‌العمل و رفتار خریداران
خریداران و متقاضیان کالا در بازارهای بین‌المللی، تعیین‌کننده سرنوشت صدور یک کالا هستند. در بازارهایی که محصولات واحدهای تولیدی کشور ما عرضه می‌شود، محصولات مشابهی نیز از سایر کشورها برای فروش وارد آن بازارها می‌شود. بدین ترتیب خریداران کالا همواره، خود را در مقابل نمونه‌های گوناگونی از یک نوع کالا می‌بینند و همین امر باعث می‌شود که سرنوشت صدور یک کالا در بازارهای جهانی، به انتخاب خریداران بستگی پیدا کند. عوامل متعددی در انتخاب خریدار مؤثر است و این عوامل تا حد زیادی بستگی به سطح خریداران از نظر عمده‌فروش، خرده فروش، مصرف‌کننده نهایی و غیره دارد، مهمترین این عوامل عبارتند از:
الف ـ نشان تجارتی معتبر و شناخته شده کالا یا واحد تولیدکننده.
ب ـ حسن شهرت و اعتبار تجارتی صادرکننده.
ج ـ اطمینان به وجود خدمات بعد از فروش از قبیل در دسترس بودن وسایل یدکی، وجود سرویسهای تعمیراتی، تضمین مدت‌دار کالا و ...
د ـ فروش اقساطی و اعتباری
هـ ـ کوتاه بودن مدت زمان بین سفارش و تحویل جنس و اطمینان به تحویل در موعد مقرر.
ز ـ طرح محصول (طرح فیزیکی، مکانیکی و یا شیمیایی)
ح ـ سلیقه و ذوق مصرف‌کنندگان